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2016年
11.05

B輪后 | oTMS段琰:一家創業公司,怎樣把畫過的餅按部就班烙出來?

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2016年9月初,oTMS宣布獲得2500萬美元的B輪融資。之前的投資方成為資本、百度和經緯中國繼續跟進,領投者則是快的打車創始人陳偉星。有一位從oTMS天使輪時就一直在關注的投資人說:“oTMS在天使輪時候說過要實現的1.0階段目標,都已經實現了?!?/p>

任何一家創業公司都會畫餅,但能把畫過的餅一個個不缺斤短兩地烙出來,并不容易。如果要問oTMS聯合創始人、總裁段琰,從2013年正式辭職創業到oTMS拿到B輪融資以后,他最慶幸的是什么,他可能會說:時機對了。

2013-2014:篳路藍縷

oTMS產品正式上線是在2013年,但其實產品的研發從2011年就已經開始,而創業的種子在2007年時就已經萌芽。oTMS的兩位創立者Mirek和段琰相識在2007年,彼時他們都在DHL任職。后來,他們又一同加入了DSV。從2007年他們相識開始,他們對于中國B2B物流效率的關注便一直增加著。兩個人都認為,中國的B2B物流中存在的信息不對稱、效率低下等問題是可以通過技術手段來解決的,終于在2011年,兩人開始白天工作、晚上設計產品。兩個人都不是技術出身,為了能保證產品順利上線,他們甚至找了一家波蘭的外包公司,利用時差進行產品的設計研發。

當時SaaS的概念還沒有被大眾所知,Salesforce在國內還沒成為神話,但Mirek和段琰模模糊糊地覺得,云端和更輕便的系統一定是未來的趨勢,而且,只有SaaS的方式,才有可能實現不同企業之間的協同,而運輸就是典型的行業。于是在2013年這個移動互聯網大放異彩的年份,oTMS第一版產品就以SaaS的形式出現在公眾面前。

“我們比較幸運,一開始就有大的天使客戶,和我們愿景一致,愿意用我們的產品,同時也幫助我們不斷打磨產品?!眔TMS的確踩到了一個比較關鍵的時間節點:傳統一代的TMS正因為笨重、成本高、側重解決企業內部問題、無法實現外部協同等原因逐漸式微,新一代TMS卻又剛剛起步,在B2B物流SaaS這一細分領域中創業的團隊更稱得上是魚龍混雜,經緯中國的董事黃云剛曾經表示,在投資oTMS之前,他們調研了近三十個團隊,這些團隊大多出身互聯網公司,空有想顛覆的心,卻缺乏物流行業的從業經驗和理解,因此對于產品的形態、解決的問題等都存在不同程度的理解偏差。

段琰說,做TMS最終都要做到全鏈條的信息透明,但一開始的時候從哪個環節切入會直接影響到產品推進的速度,也會成為不同產品之間比較主要的差異之一。根據二人的行業經驗,oTMS選擇從貨主端切入,然后向下游推進,給貨主、3PL公司、運輸公司、司機和收貨人都配備相應的客戶端,隨時打通信息。貨主發貨后,貨物信息經過3PL公司派單給物流公司,到達司機客戶端“卡卡”,通過GPS軌跡和電子圍欄等技術將貨物信息即時共享給貨主、3PL和收貨人。這樣的解決方式相當于把物流鏈條上參與的幾方都放在同一個線上社區內,數據信息的傳輸從傳統的線性串行數據傳輸轉換成網狀并行的數據廣播,因此二人將oTMS定義為“社區型運輸服務平臺”。

到2014年底時,oTMS全年訂單累計已超過400萬筆,也獲得了來自經緯中國、百度和天使投資方紫輝創投的600萬美元的A輪融資。但從增長曲線上來看,此時的oTMS仍然處于初期積累的階段,尚未跨過發展規模的鴻溝。段琰認為,關鍵時間點是在2015年的6月左右。

2015年:跨越鴻溝

“雖然一開始有天使客戶,產品打磨的節奏比較平穩,但是我們的增長不夠快,還沒有達到增長曲線的拐點。真正跨越了鴻溝、開始有scale跡象是在2015年的年中,大概5、6月份?!倍午f。

為什么是在2015年年中?段琰認為,2015年是一個行業對于經濟下行認知的分水嶺。2015年之前,相比效率,客戶對營收更感興趣,在13、14年的時候,oTMS產出了很多文章,試圖引導行業關注物流SaaS、提高效率,但實際銷售中大多叫好不叫座。但在2015年年中,“大家意識到經濟下行這件事扭轉不過來”,這成了行業性現象,對于效率的關注驟然增加。同時,物流模塊在一家公司的IT系統中,屬于重要非核心的模塊。一家公司不會開放自己的ERP系統,卻樂于將物流外包以提高效率、降低成本,因此他們也會有嘗試SaaS軟件的欲望。

“如果說2015年6月之前oTMS的增長曲線是這樣的,”段琰一邊說一邊在白紙上畫出一道較平緩的曲線,隨后這條曲線陡然爬坡,“那么在6月之后這條曲線就是這樣的?!?/p>

隨著行業對于效率更加重視,oTMS的先發優勢開始顯現出來:在所謂的“風口”到來之前,oTMS已經在大天使客戶的幫助下對產品進行了較為完整的打磨,客戶也大多數是行業中的top 5、top 10,如綾致時裝、李寧、上海醫藥、松下電器等集團性公司。而對于企業IT軟件的選型來說,成功的客戶案例是一個很重要的參考方向。在2015年中,希望尋求效率提升的貨主/物流公司們放眼市場,也只能找到寥寥幾家SaaS服務商,而其中的oTMS已經進行了2輪融資,又有成熟的大客戶案例背書,在競爭中的地位可以說相對有利。

在2015年6月初,oTMS完成了來自成為資本、經緯中國和百度的A+輪1000萬美元融資。也就是在這個階段,oTMS將自己的API開放出來,讓系統能夠和客戶原有的ERP等IT系統進行對接。

到了2015年底,oTMS已經擁有約350個客戶,全年累計處理的訂單已有1140余萬個,雙十一當天處理的訂單達到150萬。從物流行業的產業鏈來看,oTMS已經可以將從貨主到收貨人的一系列角色連接起來,形成一個閉環。那么,SaaS軟件是oTMS的終點嗎?或許,每個創業的人,都有一個平臺的夢想。

2016年:多元產品線,平臺在遠方

段琰說,oTMS一直都在等待從SaaS自然延伸到平臺的契機?!疤拱渍f,我們開始創業時的想法就是希望做一個行業平臺,而不僅僅是SaaS。很多創業公司都在做互聯網+物流、互聯網+運輸,這個領域中大家只是切入點不一樣而已,條條大道通羅馬,我也朝著羅馬去的,只不過我是從SaaS先開始?!?/p>

oTMS產品線的多元化從2016年的3月前后開始,用段琰的話說,是“發現客戶數據中某一類的訂單越來越多,而且越來越碎片化,模模糊糊感覺到可能是有問題需要解決”,但市場上此前并沒有可以參考的解決方法,oTMS決定自己摸索。

從產品線的類型來看,新增的產品可以分為兩種:一種是滿足B2B物流更多環節的需求,比如物流服務商招標系統“oTMS優選”、針對倉儲管理研發的“oTMS倉庫預約”,以及BI系統;另一種是從貨主客戶的需求出發,補足客戶物流需求中傳統B2B物流以外的部分。段琰認為,貨物經過B2B物流后,下一個環節是B2C,而且自然而然會產生O2O的需求,這就要求服務貨主的TMS必須承擔起全渠道物流的責任,這就產生了解決同城門店間調配需求的“o速配”。

o速配可以說是目前oTMS在重點嘗試的業務,這個產品的出現來源于服裝行業客戶的需求。oTMS從數據中發現,諸如綾致時裝這類的服裝集團對門店間的調配需求越來越多,訂單也越來越碎片化。但門店之間的調配往往只有幾件或者幾十件,物流公司用整車配送也非常浪費,而且 ,因為門店調配是不確定的,沒有固定線路,物流公司也不好處理,因此較為傳統的做法是按照周為時間單位進行運送,時間顆粒度比較粗。

o速配的做法是尋找社會中的閑置運力進行調配,在北京,oTMS和一家名叫“美食送”的公司進行合作,美食送的服務人員能夠通過o速配為服裝門店派送,并按照訂單獲得傭金?!皩τ谒筒腿藛T來說,中午和晚上是高峰期,上午和下午的時間就閑置了,但是服裝門店是沒有這個閑置的,全天都可以調配。這樣可以做到每日調配一次,可以優化顧客的購物體驗,而且成本不會增加?!倍午f。未來o速配還可能延伸為不同服裝門店之間的拼單和不同商圈之間的調配。

目前,oTMS的軟件營收主要還是來源于SaaS部分,o速配等新產品線仍然在嘗試階段,并沒有承擔很多營收指標,但從6月初試運行開始,o速配的月均增長量非????!安灰欢ㄒ╫速配)賺多少錢,但是能收到錢就說明產品有意義,能創造價值?!?/p>

oTMS圖譜:全渠道物流和羅馬大道

可以看到,上圖是oTMS目前的產品品類線(BI、API屬于輔助SaaS端功能更好實現,因此不單獨列出),已經初步覆蓋了物流的全渠道,對貨主也有一些橫向服務,那么oTMS的業務繼續發展,會和物流行業中其他非SaaS領域的創業公司形成競爭關系嗎?

段琰覺得現在談論這件事為時過早,但從現在來看,還不存在競爭的情況。將來事情很難講,“這個鏈條里,有貨主、三方、專線、司機、收貨人,有的公司專注于服務專線或者司機,有的公司服務于園區,有的公司是服務于三方、貨主和收貨人的……很多的切入點不一樣;另外我覺得物流行業中的數據、信息不對稱的問題還遠遠沒有得到解決,IT將來一定會成為物流的核心驅動力,而在發展的過程中,合作是必然?!?/p>

段琰說,oTMS不希望也不會成為物流公司,除了物流SaaS行業之內,oTMS和順豐、四通一達等快遞公司以及美食送這樣的第三方同城配送公司都有合作,可能這些公司最終也會希望去做平臺,但是“條條大路通羅馬,但羅馬城很大,有可能你在東城,我在西城,每個人做的東西不一定就一樣,應該先在自己擅長的領域充分發力,先占領自己擅長的市場?!?/p>

2016年上半年,oTMS在線處理訂單已達1200萬單,上半年比去年同期收入增長6倍,客戶數量是去年同期的4倍,目前,oTMS的客戶覆蓋服裝、零售、消費品、汽車、工業、第三方物流,代表性客戶有綾致時裝、李寧、寶勝國際、富安娜、UR、LVMH、上海醫藥、安琪酵母、吉祥餛飩、益海嘉里、百草味、大潤發、松下、延鋒、ZF、??低?、金風科技、安華、山東佳怡、發航、德利得等500多家不同領域的標桿企業。